Clase 5 – Lean Startup-Business Canvas-Design Thinking-Customer Development

+ Lean Start up:  

«Lean Startup» es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos,  se basa en aprendizaje validado, experimentación científica e Iteración en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar valiosa retroalimentación de los clientes.

De esta manera las compañías, especialmente startups pueden diseñar sus productos o servicios para cubrir la demanda de su base de clientes, sin necesitar grandes cantidades de financiación inicial o grandes gastos para lanzar un producto

«Lean Startup» es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos,  se basa en aprendizaje validado, experimentación científica e Iteración en los lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y ganar valiosa retroalimentación de los clientes.

De esta manera las compañías, especialmente startups pueden diseñar sus productos o servicios para cubrir la demanda de su base de clientes, sin necesitar grandes cantidades de financiación inicial o grandes gastos para lanzar un producto.

Mètodo a tener en cuenta:

-Producto mínimo viable: Un producto mínimo viable (PMV) es “la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger con el mínimo esfuerzo la máxima cantidad de conocimiento validado acerca de los consumidores”

• Prototipo: ¿puedo construirlo?. Es decir, cómo consigo hacer una representación visual o real del servicio o producto que quiero lanzar al mercado.
• PMV: ¿me lo comprarían?. A través de iteración con early adopters, la función es APRENDER de su feedback.

-Puesta en producción continúa: La puesta en producción continua (Continuous deployment) es un proceso “donde todo el código que se escribe para una aplicación se pone en producción de forma inmediata”

-Experimentos split-test: Un experimento split-test o experimento A/B es aquél en el que se ofrecen “diferentes versiones de un producto al mismo tiempo”

Herramienta para validar hipótesis

-Indicadores accionables: Los indicadores accionables permiten tomar decisiones de negocio con criterio y establecer las acciones que sean pertinentes^.

-Pivote: Un pivote es una “corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la estrategia y el motor de crecimiento».

Herramienta para validar hipótesis:

–Herramienta 1

–Herramienta 2

-Crear.Medir.Aprender: es un proceso iterativo de transformar ideas en productos, medir la reacción y comportamiento de los clientes frente a los productos y aprender si perseverar o pivotar de idea.

Sitios: 

http://www.leanstart.es/

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+Business Canvas:  

Es una herramienta se ha convertido en una opción muy válida para diseñar modelos de estrategia empresarial, tanto para empresas establecidas como para la puesta en marcha de las start-ups.

Componentes:

1. Clientes: Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

2. PDV: La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente (si somos avezados, del trabajo – job to be done- que resuelves para tu cliente)… y cómo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa.
También habla de nuestra estrategia competitiva… ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño

3. Canal: En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: ¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?. El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de cliente u otra….

4. Relación: Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más complejos de tangibilizar: ¿que relación mantendremos con nuestros clientes? ¿que va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de percepciones, por lo que el diseño de servicios (service design es una metodología básica)

5. Ingresos: Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa… hace tiempo mencionamos algunos ejemplos de modelos de negocios innovadores, donde veíamos que había muchas formas de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium…etc

6. Recursos: Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado izquierdo). Una de las más claras el el hecho de consumir diversos recursos. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad

7. Actividades Claves: De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los procesos de producción, marketing…etc). Éstas son las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor via una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones.

8. Alianzas: En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías,  que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.

9. Estructura de costos: En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable… sin duda una de las áreas donde más se puede innovar.

Link: Utilizar el template del Business Canvas 

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+ Design Thinking: 

Es una metodología para desarrollar la innovación centrada en las personas, ofreciendo una lente a través de la cual se pueden observar los retos, detectar necesidades y, finalmente, solucionarlas. En otras palabras, el “design thinking” es un enfoque que se sirve de la sensibilidad del diseñador y su método de resolución de problemas para satisfacer las necesidades de las personas de una forma que sea tecnológicamente factible y comercialmente viable.

Contemplamos la innovación como un enfoque holístico donde personas, tecnología y negocio convergen en lo que se conoce como diseño

Integra enfoques de diferentes campos mediante la participación de equipos multidisciplinares que tienen como objetivo:

• Adquirir conocimientos básicos sobre los usuarios del producto o solución, y sobre la situación o el problema que afrontan. Por lo tanto, pretende comprender al usuario.
• Desarrollar empatía con los usuarios, mediante la observación de los mismos. Por lo tanto, es una metodología basada en observar al usuario.
• Generar un usuario tipo para el cual se diseña la solución o producto, definiendo así el punto de vista a partir del cual se debe desarrollar el diseño.
• Generar tantas ideas como sea posible. Por lo tanto, es necesario idear.
• Construir prototipos de las ideas más prometedoras.
• Aprender a partir de las reacciones de los usuarios al interactuar con el prototipo. Por tanto, es necesario dejar que prueben el producto mediante los prototipos desarrollados, y recabar información gracias a dicha interacción.

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+ Design Thinking paso a paso – 

El proceso se divide en seis pasos, y que utiliza distintas herramientas para poder llevar a cabo cada uno de estos pasos. Es un proceso es iterativo y se parece mucho al empleado bajo el enfoque Lean Startup (construir-medir-aprender), sólo que define además el proceso previo a la generación de ideas de negocio (definir-investigar-idear).

1. Definición: es el paso en el que se define formalmente el problema y se busca el vocabulario para hacerlo. Podemos pensar en cada uno de los tres planos que hemos comentado anteriormente y hacernos las siguientes preguntas:

• Personas: ¿Quiénes están implicados en el proceso? Definimos los actores principales (empleados, clientes, socios, usuarios).
• Tecnología: ¿Qué papel juega? Definimos las implicaciones tecnológicas (montar una tienda online, rediseñar la web, utilizar otra tecnología).
• Negocio: ¿Qué impacto tiene? Definimos si esta innovación genera directamente ingresos, reduce costes, mejora el margen de rentabilidad.

Por ejemplo, abrir un canal de venta online tiene implicaciones en el negocio, desde el punto de vista de ingresos y gastos, requiere de personal cualificado para desarrollarlo, y una tecnología adecuada para que el canal sea efectivo en cuanto a las ventas a clientes.

2. Investigar: En esta etapa buscamos empatizar con las distintas personas implicadas en el proceso de innovación. Esta fase se corresponde con el “Customer Discovery” de la metodología de desarrollo de clientes creada por Steve Blank y en ella utilizamos herramientas como el mapa de empatía, y el lienzo de propuesta-valor. La idea es que al terminar este paso, seamos capaces de definir un día en la vida de nuestro arquetipo de cliente.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si queremos abrir un canal online para vender por internet, debemos definir los problemas, necesidades y deseos de los clientes y buscar definir arquetipos de estos.

3. Idear: ahora se trata de generar ideas para construir posible soluciones al problema del cliente. En este paso podemos usar distintas herramientas para generar el mayor número de ideas posibles, como el mapa mental si seguimos un proceso de Brainstorming, o metodologías más avanzadas como Lego Serious Play.

Una vez se han generado todas las ideas, lo que tratamos es de traducir dichas ideas en un modelo de negocio. Si lo que pretendemos es innovar en un nuevo producto o servicio, el lienzo ayudará a ver posibles modelos de negocio para traducir esa idea en una idea de negocio viable.

Si la innovación se produce a nivel de modelo de negocio, entonces el lienzo nos muestra directamente cómo impacta la idea en el modelo actual, y cuales son los modelos hacia los que nos podríamos mover.

La idea al final de este paso es tener varios lienzos de modelo de negocio, ya sea utilizando el Lean Canvas o un Business Model Canvas, que nos muestren alternativas para implantar esa innovación de manera efectiva en la empresa o Startup.

4. Prototipar: en esta parte se crea un producto mínimo viable (PMV). Si lo que estamos haciendo es innovar en un producto o servicio, este PMV puede ser un prototipo de dicho producto o servicio, que tenga la funcionalidad mínima requerida por el cliente, siguiendo la filosofía Lean Startup.

Si la innovación se produce en el modelo de negocio, en este paso utilizaríamos el lienzo de modelo de negocio del paso anterior para comenzar a implantar la innovación en aquellas áreas donde sea necesaria. El prototipado se corresponde con el bloque “Construir” del método Lean Startup en el libro de Eric Ries.

5. Medir: ahora se trata de definir las métricas relevantes para cuantificar los resultados de la innovación que pretendemos implantar en el producto, servicio o modelo de negocio.

Si por ejemplo hemos abierto un canal de venta online, podemos medir el número de visitas, clientes, tasa de conversión, rentabilidad, etc.

Medir es un paso imprescindible, ya que sino podemos caer en el “innovar por innovar” y simplemente cambiar procesos, productos o modelos de negocio sin tener claro si tienen o no un impacto en la organización. Esta etapa tiene una correspondencia directa con la misma etapa del método Lean Startup de Eric Ries.

6. Aprender: La última etapa consiste en interpretar los resultados de la etapa anterior y ver si son satisfactorios o no. Si son satisfactorios, probablemente se pueda iterar, para diseñar un solución final del producto mínimo viable, o terminar de implantar la innovación en el modelo de negocio.

Si los resultados no son satisfactorios, entonces puedes considerar pivotar hacia otros modelos de negocio más rentables o diseñar nuevos prototipos. Repetirías el proceso Prototipar – Medir – Aprender como si de una Startup se tratase, ya que al fin y al cabo el concepto es similar: buscar un nuevo producto o modelo de negocio en un entorno de alta incertidumbre.

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 + Customer Development 

Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?

Blank, un emprendedor que ha participado en 8 startups, también se dio cuenta de que emprender es distinto de gestionar una gran empresa. Así que desarrolló una metodología que no es universal, pero que resulta muy útil a empresas cuyo problema son los mercados y los clientes, como sucede con las empresas basadas en Internet.

Customer Development se basa en 4 fases que debes repetir hasta que tengas el conocimiento necesario y suficiente de los clientes para lanzar con éxito tu producto:

#1. DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES: la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado. Es fundamental que descubras si tus hipótesis (definidas previamente en el business model canvas) para el problema que solucionas, el producto que quieres desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte, son válidas.

#2. VALIDACIÓN DE CLIENTES: una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución?. Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior. En esta etapa tienes que dirigirte a los llamados early adopters, aquellos a los que no les importa adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas.

#3. CREACIÓN DE CLIENTES: si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto. En las dos anteriores fases has verificado que existe un mercado, has localizado clientes, has probado tus hipótesis, establecido el precio y los canales de venta y confirmado tu ciclo de ventas. Ahora que tu modelo está validado, llega el momento de invertir en marketing y en ventas para pasar de los early adopters al mercado masivo, es decir, conducir la demanda de nuestra solución a nuestros canales de venta.

#4. CONSTRUCCIÓN DE LA EMPRESA: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales. En esta fase el foco se pondrá en cómo pasar de una empresa organizada en base al cliente, con una estructura informal, a una empresa estructurada en los departamentos necesarios para atender a un mercado masivo.

En las dos primeras fases se trata de comprobar que realmente existe un mercado que pagará por nuestro producto, y en las otras dos el objetivo ya es crecer sabiendo que el mercado existe.

El proceso de desarrollo de clientes está relacionado con las cuatro fases del desarrollo de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se hagan en paralelo. De este modo evitamos el problema en el que caen muchos emprendedores, especialmente los técnicos, que se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo antes de comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar por él.

Complementar leyendo en este link

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–Textos que se leerán durante la clase

–Plantilla de Canvas para realizar las tareas

Post basado en: Xavi Sanchez, Advenio, David García, Jorge Megias, Innovation Factory Institute

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 + Tareas:

– Realizar el Business Canvas

-Realizar el Lean Canvas

– Definir el PMV